Insly: analiza potrzeb szansą dla agentów ubezpieczeniowych

Dodano: 13-08-2018
Publikator: informacja prasowa

W dniu 1 października br. wejdzie w życie ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, którą implementuje się do polskiego porządku prawnego dyrektywę IDD. Nakłada ona szereg nowych obowiązków na pośredników ubezpieczeniowych, w tym konieczność przeprowadzenia ankiety potrzeb klienta (APK).

Zdaniem ekspertów z Insly, wymóg zbadania potrzeb klientów może przełożyć się na sukces pośredników poprzez rozszerzenie i zindywidualizowanie oferty. – Mimo licznych obaw panujących w środowisku pośredników ubezpieczeniowych warto zwrócić uwagę, że dostosowanie się do nowych przepisów może wręcz zwiększyć sprzedaż produktów ubezpieczeniowych. Umiejętnie przeprowadzona analiza potrzeb klienta pozwala agentowi wytypować wszystkie obszary, które klient może zabezpieczyć polisą. Polacy udają się zazwyczaj do agenta ubezpieczeniowego z zamiarem zakupu konkretnego ubezpieczenia, najczęściej komunikacyjnego lub nieruchomości. Nie zdają sobie często sprawy, że oferta ubezpieczeń jest szeroka. Rolą agenta powinno zatem być nie tylko zaproponowanie najkorzystniejszej oferty poszukiwanego ubezpieczenia, ale także wskazanie innych ryzyk, przed którymi można się zabezpieczyć – mówi Piotr Bartos, Country Manager Insly w Polsce.

Celem przeprowadzenia APK jest eliminacja z rynku przypadków, gdy klientowi proponowany jest produkt mu nieodpowiadający. Jednak przepisy nie precyzują, jak ma wyglądać analiza, związku z tym stworzenie najlepszego narzędzia będzie stanowiło swego rodzaju przewagę konkurencyjną, a otrzymane dane od klienta mogą stanowić podstawę do udzielenia szerokiej porady.

– Efektem kompleksowo przeprowadzonej analizy wymagań i potrzeb klienta może być m.in. uświadomienie dodatkowych możliwości ubezpieczenia. Niewykluczone, że w konsekwencji dojdzie do sprzedaży szerszego pakietu ubezpieczenia. Należy jednak podkreślić, że te dodatkowe produkty ubezpieczeniowe powinny nadal odpowiadać wymogom i potrzebom klienta, aby nie stanowić przypadku misselingu, tj. oferowania produktów w sposób wprowadzający w błąd albo niedostosowanych do możliwości lub potrzeb klienta – wyjaśnia mec. Tomasz Klemt z Kancelarii CZUBLUN TRĘBICKI.

Specjaliści z Insly spodziewają się, że w najbliższych miesiącach Komisja Nadzoru Finansowego wyda rekomendacje odnoszące do APK. Jednak zdaniem specjalistów, w ankiecie powinny znaleźć się m.in. informacje o: rodzaju i zakresie posiadanych ubezpieczeń oraz tych, którymi interesuje się klient, celu zawarcia umowy, preferowanej częstotliwości i wysokości składki, oczekiwanym okresie obowiązywania ochrony i jej zakresie. Ważną informacją będzie również określenie, jakie wyłączenia odpowiedzialności może zaakceptować klient za niższą kwotę składki.

wstecz